Психология влияния

Психология влияния
Психология влияния
Название	англ. Influence
Подзаголовок	Science and Practice
Издание или перевод	Zbraně vlivu[вд]
Автор	Роберт Чалдини
Дата публикации	1984
Язык произведения или названия	английский

«Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» — научно-популярная книга американского психолога Роберта Чалдини. Он получил известность не только благодаря своей книге «Психология влияния» (1984), но и научным работам «Дверь в лицо» (1975) о так называемой манипулятивной технике. Изучал межличностные отношения, психологию влияния и уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Для наблюдения за реальными ситуациями Чалдини три года «под прикрытием» проходил обучение в различных центрах. Он обнаружил, что влияние основано на шести ключевых принципах: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит. В 2016 году он предложил седьмой принцип — единство. В своей книге Чалдини описывает, как распознать основные манипуляции с нашим сознанием и какие способы защиты от них существуют.

Книга «Психология влияния» переведена на 30 языков.

Основное содержание

Книга Роберта Чалдини состоит из восьми глав. Автор рассматривает различные случаи из собственной практики, из жизни своих знакомых и общеизвестные факты, а также знакомит с результатами некоторых экспериментов. Он предупреждает, что существуют люди, которые стремятся овладеть механизмами влияния на других, чтобы добиваться своих целей с помощью психологических манипуляций.

В первой главе на примере бойскаута и посетителя кинотеатра Чалдини показывает различные механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия.

Принцип «щёлк» (ключевая фраза) может быть продемонстрирован экспериментом (например, просьба пропустить без очереди, потому что опаздываю…, в другой ситуации люди даже не обращают внимания на объяснение после «потому что»). Очень часто подобными методами некоторые люди пользуются в недостойных целях, предупреждает Чалдини.

Автоматическое мышление — побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Чалдини называет в этой главе 6 принципов влияния или «орудий», при помощи которых людей можно побудить принять то или иное решение^[1]: Взаимность; Обязательность и последовательность; Социальное доказательство; Власть и авторитет; Симпатия; Дефицит.

Во второй главе своей книги Чалдини рассказывает о правиле «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Оно позволило нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки.

Оказание любезности, использование тактики «отказ-затем-отступление»- принципа контраста могут оказаться способом манипулирования нашим сознанием (примеры с продавцом лотерейных билетов, действиями кришнаитов).

Желание казаться последовательным, «сдержать слово» иногда может даже угрожать нашей безопасности, пишет Чалдини в третье главе. Например, когда на пляже участвовавший в эксперименте владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95 % из них пускались в погоню за вором.

В четвёртой главе книги раскрывается ещё один принцип «влияния»- принцип социального доказательства. Люди часто подражают другим, именно поэтому во время телевизионных шоу звучит заранее записанный закадровый смех, а сборщики денег устанавливают ящики с несколькими банкнотами на дне и т. д.

Чалдини объясняет, оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо обратиться за помощью к конкретному человеку, а не к толпе. В таком случае он не будет действовать как все, не останется безучастным, а придёт на помощь.

Склонность подражать другим в наших предпочтениях используется, например, маркетологами^[2], которые опрашивают «обычных людей на улице», рекламодателями^[3].

Пятая глава книги напоминает нам о том, что мы чаще поддаемся влиянию человека, который нам нравится. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

— Физическая привлекательность^[4] (Красивый человек кажется добрым и т. д.)

— Лесть. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами

— Взаимодействие для какой-либо общей цели (Допрос «плохим», потом «хорошим» полицейским для раскрытия дела)

-Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми.

Люди легко повинуются власти и её символам и об этом хорошо знают разного рода мошенники, предупреждает Чалдини в шестой главе. Поэтому они при необходимости надевают мундиры, костюмы, рясу священника, об этом мы всегда должны помнить.

"Возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена, хорошо известно рекламодателям, лицам, работающим в области маркетинга, и они пускают в ход различные уловки, создавая искусственный ажиотаж вокруг каких-то товаров или услуг, " — говорится в седьмой главе.

В последней, восьмой главе книги, ученый напоминает: мы склонны к упрощенному мышлению, принятию простых решений, особенно, когда торопимся, оказываемся в опасной ситуации, утомлены или расстроены. Чтобы не попасть в сети хитроумных манипуляторов, советует Чалдини, нужно выработать привычку задавать себе вопросы: что это за человек, зачем он пытается установить контакт и нужно ли мне то, что он предлагает.^[5]

Чалдини высказывает опасение, что в условиях повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь:

«Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости»

(Р.Чалдини).^[6]

И мы все чаще будем сталкиваться с попытками «профессионалов уступчивости» обмануть нас, предупреждает Чалдини. Необходимо быть бдительными.

Об авторе

Роберт Чалдиини (англ. Robert Cialdini) родился в 1945 году в США.^[7] Получил степень бакалавра наук в Висконсинском университете в Милуоки (1967). В 1970 году получил степень доктора философии. В 1970 году окончил аспирантуру по социальной психологии в Колумбийском университете. Был приглашенным научным сотрудником в Государственном университете Огайо, Калифорнийском университете, Школе коммуникаций Анненберга и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время- почетный профессор по психологии и маркетингу в Университете штата Аризона.

Изучал межличностные отношения, «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выяснил действие механизмов просьб и требований, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей. Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах.

Консультирует предпринимателей, членов правительства, политиков. В 2003 году Чалдини получил премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

Отзывы

Писатель Андрей Минин :

«Всего в книге 8 глав и прочитав её вы познакомитесь, если не со всеми, то основными методами, которые применяют манипуляторы и узнаете как им противостоять. Безусловно эта книга будет полезна маркетологам, особенно тем, кто ориентирован на увеличение продаж. Стоит только не забывать о профессиональной этике в маркетинге и не скатываться до обмана, пытаясь манипулировать покупателями.»^[8]

Антонина Коробейникова, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер и консультант в области маркетинговых коммуникаций:

«Всем специалистам, работающим в области маркетинга, необходимо понимать, как устроена психология представителей целевой аудитории, ведь нам постоянно необходимо оказывать на них влияние, вербальное и невербальное. Роберт Чалдини учит не обращаться к толпе, а рекомендует работать с конкретными людьми»^[9]

.

Анатолий Леонидович Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ:

«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходится постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей»^[10]

.

Литература

Robert B. Cialdini.Influence:The Psychology of Persuasion 1984, 1993, by Robert Cialdini. Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.